新しいAIサービスでは、機能を説明するだけでなく、誰のどの業務に合うかを営業活動の中で確認する必要があります。
業界だけでなく、課題が発生する条件で絞る
『小売』『メーカー』だけでは対象が広すぎます。問い合わせ量、商品説明の複雑さ、更新頻度、既存システム、担当部門など、課題が強く出る条件を整理します。
営業メッセージは業務の変化から書く
モデルや機能の説明から入るのではなく、どの業務の何が変わるかを先に示します。AIは実現手段として説明し、検証できる変化を中心に置きます。
デモで現状業務を具体化する
デモは機能説明だけでなく、顧客が現状の業務、例外、判断基準を具体的に話せるようにするためにも使えます。反応や追加要望を記録し、次の提案へ戻します。
KPIを接点ごとに分ける
接触、返信、商談、課題適合、PoC合意、継続判断を分けて確認します。件数だけでなく、進まなかった理由を記録すると改善点が見つけやすくなります。
営業結果を提供内容へ戻す
繰り返し現れる課題と個別要件を分け、対象顧客、提供範囲、価格、契約、導入プロセスの見直しに使います。
要点
立ち上げ期の営業では、受注件数だけでなく、顧客接点から得た情報を次の営業方針と提供内容へ戻すことが重要です。